介護事業所の「売り」を明確にする

本レポートを執筆している同時期に、NHKで「認知症をどう生きるか」という特集が放送されていた。

認知症とどう向き合い、受け入れて生活するかというような内容だったが、筆者は本人が認知症を持つことを必要以上に負担と感じさせない周囲の働きかけこそ重要であると感じた。

その働きかけを家族に期待することが難しいのであれば、実現させるのはプロの仕事だ。改めて、介護のプロの重要性が問われる時代が来ていると感じる。

この例のように、認知症にお困りの方がいれば認知症対応のプロのいる施設を選び、リハビリが必要な方にはリハビリに特化した施設を選ぶ。

同じ特養（特別養護老人ホーム）やデイ（通所介護）であっても、抱えるニーズによって使い分けができるようになれば、利用者にとっての選択肢が広がり、介護はより便利なサービスとなることだろう。

つまり、介護サービスは自事業所のサービスの特徴を明確にし、外に伝わるように発信することで、利用者の選択肢が広がり、自身のニーズにマッチしたサービスを利用できるようになるのである。

言い換えると、介護サービスは自事業所の「売り」を明確にすることが、利用者の助けにもなるということだ。

自事業所の「売り」を明確にする。稼働率向上のテーマに沿えば、自事業所の特長を明らかにし、他事業所との差別化を行い、集客を行いやすくすることでもある。

「売り」を明確にすることは、利用者本人のためでもあり、介護事業所の集客においても重要な役割を果たすことにもなる、非常に重要な運営施策のひとつなのだ。

では、その重要な施策である 「売り」 の明確化を、皆さんの施設では行うことはできているだろうか。

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「売り」 を明確にすることは困難なのか

営業活動における自事業所の 「売り」の重要性は、実際に営業を行っている方ほど実感を持っていることだろう。

「売り」がなければ、営業に行っても自信をもって自施設のことを紹介できない、他施設と比較してうちを選んでもらえない、パンフレットを作ろうとしてもネタがない、ゆえに成果が上がらない、などの場面が思い浮かぶのではないだろうか。

それだけ、「売り」の重要性を理解していたとしても、堂々と発信できるような 「売り」 じゃない、 「売り」 そのものがない、作ろうと思っても作れない、と 「売り」 を準備すること自体が困難に感じてしまっている方が多いということを表しているのではないだろうか。

「売り」は、費用や時間をかけて作るもの？

では、介護事業所にとって、「売り」を作ることとは困難なことなのだろうか。

例えば、「売り」がない、作るのが難しいと考えている事業所の管理者の方に、介護事業所の「売り」とはどのようなものかと聞くと、「リハビリ特化型施設」や、「毎月、イベント食でお寿司を出している」、「特徴的なレクリエーションを日替わりで提供している」などというイメージを持っていることがうかがえる。

だから、設備投資にお金がかかる、準備に時間がかかる、実施する人手が足りないなどと、実現困難なように感じられてしまうことが多いようである。

結論を言えば、介護事業所にとって差別化戦略に使える「売り」 とは、そのように費用が必要でもなければ、準備に時間のかかるものでもない。

今ある環境、職員などの条件のままでも十分に整え、外に打ち出すことができるのである。

では、そのためには何に着手すべきなのだろうか。次回、実はどの介護事業所にもある「売り」の見つけ方について考察する。

レポートの執筆者

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